Achat de prestations de services : merci de baisser vos prix de 15 à 20 % !

Brouillon

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Et voilà ! Une fois de plus, un client vient me faire cette demande au travers d’un consultant “ achat ”.

Alors soyons clair, si je pouvais baisser mes prix de prestations de 15 à 20% et espérer rester viable, cela fait longtemps que je l’aurais fait, vu que nous sommes en pleine phase de développement et de conquête de marchés.

C’est pourquoi il me semble utile de rappeler qu’une approche centrée sur le taux de journée plutôt que sur le contenu et la qualité des prestations ne peut que garantir l’échec des projets, dans un univers où le taux de réussite des projets de développement est déjà bien faible statistiquement.

Même s’il est sans doute illusoire d’espérer changer les choses dans un monde régi par une vue financière souvent détachée du terrain, essayons tout de même de rappeler quelques notions de base.

Dans les métiers de services, le taux d’un individu est directement corrélé à son salaire, donc agir à la baisse sur le taux moyen signifie obligatoirement converger vers des profils de moindre de niveau. Et l’expérience prouve qu’aligner la compétence des équipes vers le bas augmente le risque de façon rapidement croissante, voire garantit l’échec.

Je peux comprendre néanmoins qu’une direction générale se retrouve contrainte de réduire ses coûts, y compris dans des proportions significatives. Après tout, je suis moi-même à la tête d’une entreprise donc je dois faire face aux mêmes types de choix.

Il me semble donc qu’il s’agit surtout de revenir à l’objectif de base, à savoir de réduire les coûts, et d’envisager pour cela l’ensemble des solutions possibles, en évitant de penser une seule seconde que l’on peut déplacer le problème chez le fournisseur sans impact.

Quand je dois réduire une facture de prestation de cet ordre de grandeur, voici l’ordre dans lequel je traite le problème afin de garantir les économies escomptées en limitant les impacts :

  • réduction du périmètre sous-traité,
  • recherche de leviers d’efficacité,
  • puis optimisation des contrats par négociation.

De fait, dans un contexte de réduction significative des coûts, il existe trois façons de réduire une facture de prestations de services :

  1. Consommer moins de prestations, c’est le moyen le plus immédiat, sachant qu’il faut enlever en priorité les ressources qui ne sont pas notoirement efficaces, indépendamment de leur coût. Sur des projets mis en place dans la durée, et en prenant les retours de terrain, on arrive souvent à identifier des ressources peu productives, voire inutiles. Ces ressources induisent un double coût, en dépense directe, et en perte de motivation pour les ressources plus efficaces à côté. Et l’expérience prouve qu’il vaut mieux faire attention en enlevant certaines ressources qualifiées de “ chères ”. Si on enlève les profils débutants, on peut éventuellement perdre un peu d’optimisation, mais si on enlève les profils expérimentés, on induit un risque majeur de faire échouer totalement l’ensemble de la prestation. Sous réserve d’être parfaitement ciblé dans son choix, enlever une ressource est tout simplement la solution la plus efficace et immédiate pour réduire les coûts.
  2. Combiner cette réduction de ressources avec une automatisation de certaines tâches. Dans bien des domaines, la tendance française est de faire à la main plutôt que d’utiliser des outils ou des solutions déjà implémentées. Le métier du développement n’échappe pas à la règle. Alors que des solutions telles que CodeFluent Entities automatisent la production de code et réduisent le volume de code à écrire à la main de 50%, les projets restent trop souvent mis en œuvre avec un codage manuel, c’est d’ailleurs le cas chez nombre de clients de nos prestations de services. Pourtant, le gain de coût est en proportion directe de ce coefficient, mais les clients préfèrent payer des ressources en services qu’acheter des produits. Pourtant, automatiser la production de code est le meilleur levier sur le moyen terme car il agit structurellement sur les coûts de développement et de maintenance et augmente la qualité globale ce faisant. Et je pense qu’un jour viendra où les consultants achat sauront d’eux-mêmes faire ce type de suggestion à leurs clients.
  3. Optimiser la négociation avec les fournisseurs, ce qui peut permettre de gagner encore quelques points à la marge. Mais on ne peut espérer gagner plus de 3 à 5% sur ce seul axe, si on travaille avec des fournisseurs de qualité. A supposer que ceux-ci n’aient pas déjà joué la remise et à condition de leur donner une motivation en retour, on peut gagner en globalisant certains contrats, mais l’effet reste limité sur de bons prestataires car le volume en tant que tel est rarement un motivateur pour une société de services d’expertise. Ces sociétés peinent à recruter de toute façon, et seules les sociétés qui doivent placer des gens en masse, et donc recrutent à tour de bras des profils à faible valeur ajoutée, acceptent des remises de ce type, avec une stratégie de se rattraper ensuite en faisant tourner les équipes.

Les marges des métiers de services étant faibles, des gains supérieurs à 5% sur une négociation achat signifie obligatoirement que vous avez affaire à une société qui :

  • soit joue dans la catégorie de prestations de volumes et donc recrutent les profils de plus faible niveau, ceux qui n’évoluent pas sur le marché et n’ont pas le salaire ni la motivation qui suit. Attendez-vous à un résultat en conséquence ! Vous seriez motivés à travailler dans une société dont le modèle économique est basée sur une stagnation voire une réduction de votre salaire d’année en année ?
  • soit trichera d’une façon ou d’une autre pour se rattraper le moment venu. Pour peu qu’on ne s’embarrasse pas de principe, il existe de multiples façons de contrer ces stratégies : remplacement par des profils aux compétences moindres voire positionnement de stagiaires, jours comptabilisés de manière douteuse si cela est possible, étrangers en situation douteuse, manipulation avec les crédits d’impôts et autre mauvaise gestion. Dans tous les cas, cela mettra le client en difficulté sérieuse par rebond et coûtera au final bien plus cher. Nous le constatons malheureusement parfois lors des audits qui ne manquent pas d’être commandés à grands frais à l’issue de quelques années de mise en œuvre de cette “ stratégie achat ”.

Il me semblait nécessaire de faire ce petit billet, non spécifiquement par rapport à la demande qui m’a été faite, mais pour poser les bases d’un débat constructif sur l’achat de prestations qui permette réellement au client d’atteindre son objectif sans se mettre en difficulté.

Une fois ces bases établies, je suis plus qu’ouvert à la discussion sur l’optimisation des coûts. J’ai d’ailleurs écrit un livre blanc sur “ La performance des équipes de développement ”. Et je suis encore plus moteur pour démontrer concrètement l’impact des leviers d’efficacité que nous proposons au travers de notre offre produit, puisque cela fait maintenant plus de 10 ans que nous avons investi en R&D sur CodeFluent Entities pour permettre aux équipes de développement d’être au minimum deux fois plus productives avec une qualité accrue.

Lors d’un prochain billet, je m’essaierai à un petit modèle chiffré pour décrire les situations observées sur le terrain et la réalité de l’impact des différentes approches de réduction des coûts.

Daniel Cohen-Zardi

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