Le Social Selling : pourquoi et comment le mettre en place ?

Brouillon

À venir

0 commentaire

Lancé en 2008 pour la première fois par les marques grand public, le social selling est désormais un procédé bien plus utilisé en environnement BtoB. Actuellement sur le devant de la scène, le concept se définit comme le prolongement digital de la vente, son évolution naturelle ou encore l’aura digitale des commerciaux d’une entreprise. Plus précisément, le social selling, c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes selon Loïc Simon. Réfléxion sur LE concept du moment.

Pourquoi mettre en place le Social Selling ?

Le processus d’achat est en pleine mutation. En effet, c’est ce que révèle LinkedIn qui a constaté plusieurs évolutions dans ce processus :

  • 5, c’est désormais le nombre de personnes impliquées dans le processus d’achat,
  • 75, c’est le pourcentage d’acheteurs BtoB qui se disent influencés par les réseaux sociaux,
  • 90, c’est aussi le pourcentage de décideurs qui déclarent ne pas répondre aux “appels froids”, c’est à dire les campagnes d’e-mailing ou de prospections téléphoniques.

Ces évolutions ont révolutionné l’approche commerciale et ont permis au Social Selling d’arriver par la grande porte. Outre, les difficultés à joindre les décideurs dûes à des boites mails saturées et des barrages téléphoniques de plus en plus compliqués à passer, c’est la capacité à joindre les bonnes personnes qui a permis à la notion de s’imposer.

La méthode d’approche se veut désormais différente : trouver le bon contact à travers les réseaux sociaux, identifier la bonne approche en trouvant une corrélation entre ces réseaux et le CRM puis entrer en relation avec un message personnalisé au bon moment. On se cale sur la demande au lieu de se focaliser sur l’offre.

Source : Webinar “Social selling : comment utiliser LinkedIn pour vendre”

Comment appliquer le Social Selling ?

Devenir son propre media

Dans un premier temps, l’élément essentiel à la mise en place du Social Selling, c’est la création de contenu. C’est pourquoi, il est important de devenir son propre media et posséder sa propre ligne éditoriale afin de produire un contenu riche et de façon régulière. Dans un second temps, en plus de créer un parcours de conversion utile à la détection de lead grâce à l’inbound marketing, les différents contenus réalisés tels que les livres blancs, articles de blog ou encore des vidéos permettront d’accroître la notoriété de votre entreprise et de se placer en tant qu’expert au vu du public ciblé.

La participation à la première édition du #SocialSellingForum en novembre dernier dans les locaux d’IBM a permis de mener une réfléxion sur : comment mettre à disposition du contenu utile à la force de vente pour attirer de nouveaux contacts. Comment s’y prendre?

#SocialSellingForum

D’une part, mise en place d’outils ou moyens pour que votre force de vente ait le maximum d’informations sur la progression de ses relations avec les prospects et clients. D’autre part, engagement de vos collaborateurs dans une dynamique de relais de contenu grâce à une plateforme du type Social Dynamite par exemple.

Relayer pour mieux régner

En relayant le contenu à valeur ajoutée, vos collaborateurs seront vus comme des experts dans leur domaine, ce qui attirera tout naturellement des contacts intéressants.

Prenons ici un cas concret : Une entreprise propose des sites web adaptés mobile et souhaite mettre en avant son expertise, elle publie donc le livre blanc suivant sur son site et son blog : « Pourquoi et comment adapter son site web au mobile ? ».

Les commerciaux et les collaborateurs relaient ce livre blanc auprès des communautés avec des posts sponsorisés sur LinkedIn notamment. L’ensemble des personnes ayant aimé ce post voire ayant téléchargé ce livre blanc représente des prospects potentiels, alors le job du commercial consistera ici à entrer en contact avec eux. Une chose importante, ces contacts ont déjà un réel intérêt pour le sujet, il est donc utile de vérifier si le site web de leur entreprise est adapté au mobile avant de les contacter.

Pour aller plus loin, en tant que commercial, vous pouvez aussi utiliser LinkedIn Pulse, c’est la plateforme de blog de LinkedIn qui permet de détecter des leads. En effet, en créant des articles de blog sur cette plateforme, l’ensemble de votre réseau sera alerté de votre publication. Il sera ensuite possible de voir qui a aimé ce billet, que la personne soit présente ou non dans votre réseau, et d’interagir avec elle !

De plus, dans les articles que vous publiez sur LinkedIn Pulse, vous pouvez aussi mettre des liens et rediriger vers le blog de votre société afin d’augmenter la visibilité et le référencement naturel.

En conclusion, avant de se lancer dans le Social Selling, il est nécessaire de se poser plusieurs questions pour établir une réelle stratégie : Quelles cibles ? Quel message ? Quel positionnement ? Quels objectifs (notoriété, développer l’expertise, etc.) ? Quelles plateformes sociales ? Et quelles métriques ? (abonnés, engagements, leads, … ). Dans un prochain article, nous verrons comment mesurer le Social Selling sur LinkedIn.

SoftFluent France

Profil de l'auteur